프랜차이즈 피부관리샵 마케팅....

[ 고객의 마음이 스스로 움직일 수 있는 티켓팅 전략계획 ]

1단계 - 고객 계층이 겹치는 상권을 집중공략

피부 관리실 방문 고객의 대부분은 여성. 경제적인 이유가 생긴 여성들이 정기적으로 미용실, 네일샵, 피부관리실 등 뷰티 코스를 찾으면서 뷰티산업은 급속도로 성장. 특히 수입이 많거나 미에 대한 관심이 높은 여성일수록 미용실과 네일샵을 자주 방문한다. 이 고객층은 결과만 확실하다면 자신을 위한 투자에 망설임이 없기 때문에 관리 테크닉이 좋다면 티켓팅을 유도하기 수월해진다. 따라서 주변의 미용실과 네일샵등 뷰티코스와의 제휴에 적극적으로 나서면 고객 확보가 용이하다.

▶ 프랜차이즈 형태의 대형 미용실과 네일샵을 직접 방문해 운영자와 함께

▶ 각자의 사업장에 방문하는 손님들에게 제휴 업체를 안내해주는 형태

▶ 고정고객에게 제휴 사업장의 할인쿠폰을 제공하는 형태

▶ 함께 사용하는 상품권을 발행하는 형태전략

특히 네일샵은 젊은 여성들이 길게는 한달에 1번에서 짧게는 일주일에 한 번씩 주기적으로 오는곳이기 때문에 한번쯤은 마케팅 제휴를 추진해보는것도 좋다.

이런방법은 단골고객을 함께 공유하기때문에 별다른 홍보비와 시간 낭비가 없다는 장점. 반면 제휴상대의 태도에 따라 결과가 좌지우지될 우려도 있다.

2단계 - 고객을 정확히 파악해 제압하라

상담이 관리실 매출의 50%를 차지... 상담과 관리중에 주의할점

1. 상대방을 제압

항상 기운이 넘치는 모습으로 모든 고객을 대하며 고객과 대화할때 깨끗하고 밝은 표정으로 상대편의 눈을 응시하면서 시선을 놓치지 말아야 한다. 상대방의 얘기를 충분히 경청하면서 프로다운 면모를 보여줘야한다.

2. 언어 선택도 전문가답게

의료용어를 잘못사용하면 아는척한다의 편견을 심어준다. 꼭 필요한 경우만 의학용어를 사용.그리고 임상결과에 대해 논리적으로 설명할수 있어야 한다.

3. 부분별 관리를 설명할때 연계된 프로그램으로의 티켓팅을 유도하라

고객에게 티켓팅을 권유할때 할인가격만 강조하거나 한번 받아서 절대 개선되지 않는다며 강점적으로 호소하면 당장 눈앞의 매출은 올라간다. 하지만 고객 스스로가 움직이지 않은 구매는 반드시 불만으로 이어진다.

많은 에스테티션들이 알고 있는 사실이지만 한 문제를 해결하기 위해서는 다양한 케어가 필요. 고객이 흔쾌히 납득할수있도록 상담할때 관리 프로그램의 가격이 어떻게 책정됐는지 자세히 알려준다. 여러관리를 함께 하기 때문에 비용은 상대적으로 저렴해지고 케어 효과는 뛰어나다는 점을 강조하는 상담기술이 필요하다.

얼굴축소관리를 할때 무조건 얼굴만 문지른다고 되는 것은 아니다. 변비가 심하면 턱선이 갸름해지지 않는다 뒷목가 어깨가 경직돼 있으면 요요현상이 발생할 가능성도 높다. 그래서 숙변을 충분히 제거하고 요요현상을 줄이기 때문에 현실적인 가격 책정이 가능해지고 고객은 여러 관리를 저렴하게 받는다는 생각에 흔쾌히 티켓팅에 응한다.

여성들이 제일 고민하는 복부 비만도 마찬가지다. 복부비만은 자궁, 난소의 기능회복을 시켜줬을때 훨씬 좋은 결과가 돌출된다. 아랫배에서 서혜부관리, 또는 골반 즉 허리에 천골에서 둔부까지 온열관리를 하는 복부관리 프로그램을 안내한다. 여기에 하체 경락 관리를 연계한 프로그램 판매도 가능.

허벅지 안쪽에는 신장, 비장, 간 경락이 허벅지 바깥쪽에는 소화에 관여하는 위경, 담경이 있는데 이는 복부비만과 관련된 경락 부위다. 고객에게 하체 비만을 잡으려면 반드시 복부도 함께 관리해야 함을 알려야 한다.

3단계 - 고객이 참여하는 경품 이벤트를 적극 활용하라

샵은 단순히 관리만 받는곳이라는 편견을 깨고 함께 문화를 공유하는 커뮤니케이션 공간으로 업그레이드하기 위해 마련한행사 참가자들 사이의 우대감이 커져 고객 관리에 도움이 됐다는 사례와 특히 관리티켓을 상품으로 받던 신규 고객들이 제일 좋은 반응을 보이는 효과

※ 경품 이벤트 준비과정

1. 단골 고객들이 공통적으로 좋아하는 것이 무엇인지 파악

2. 함께 할수 있는 게임을 준비하고 경품으로 관리 티켓을 증정

3. 고객이 편한 마음으로 참여할수있도록 참가비를 저렴하게 책정

4. 모든 참석자들에게 홈케어 화장품을 제공해 참가비를 일부 되돌려 받을수있도록함

※ 경품 이벤트 효과

1. 신규 고객들이 무료 케어를 받기 위해 부담없이 샵을 방문하게 된다 이들에게는 최상의 케어를 선보이면 충분히 티켓팅을 유도

2. 여러 이유로 티켓팅을 망설였던 고객들의 마음을 잡을수있다

3. 고객들끼리 관계가 돈독해져 특별한 이유가 없어도 고객들이 자주 샵을 방문하게 된다.

4. 고객과 진지한 얘기를 나누면서 고민, 불만 등을 들을수있으며 때에따라 고객의 이탈을 사전에 막을수있다.

4단계 - 양심과 진실로 고객을 대해야 재- 오더에 성공

재- 오더는 매출에 급급해하지 않고 고객의 피부에 가장 필요한 케어를 해주는 기본이 갖춰져야 이끌어냄

샵에서 티켓팅을 하면서 가장 많이 하는 실수가 고객에게 끌려가는 경우

예를 들어 여드름이 고민인 고객이 샵을 방문해 여드름 관리를 받겠다고 얘기할 경우 이손님을 대하는 방법은 크게 두가지

▷ 바로 여드름 관리 티켓을 끊어 주는것

▷ 여드름이 많이 나는 원인을 파악해 우선 다른 관리를 받아보라고 권유하는것

고객의 요구대로 여드름 관리 티켓을 끊는다면 당장 샵 경영에는 도움이 된다. 하지만 근본적인 치유를 하지 않은채 여드름만 열심히 짠다고 고객의 만족도가 높아지지 않는다. 보통 10회가 다 끝난후에도 트러블이 생긴다면 고객은 다시 티켓팅을 하지 않는다.

하지만 피부가 예민해서 여드름이 생기는것이라며 피부를 진정시키고 난 뒤에 여드름을 관리해야 효과가 더 좋다고 고객을 설득한다며 상황은 달라진다. 물론 고객이 원하는 것이 아닌 다른 케어를 제시하면 반감이 생기지도 하지만 이는 다양한 임상 결과를 근거로 제시해 설득해나가야 할 피부관리사의 몫이다. 고객은 여드름이 생기는 원인을 전혀 모른다 그 원인부터 꾸준히 치유해나가는 관리 프로그램을 선보여야 고객의 신뢰가 쌓여 샵의 안정적인 수입이 창출된다.

고객에게 재- 오더에 대한 부담을 주면 티켓팅에 실패.

[ 웰빙산업과 에스테틱이 공존하는 새로운 시대 ]

건강과 미용. 휴식 문화에 대한 현대인들의 관심이 높아지면서 에스테틱 업계도 여기에 신속히 대응하기위해 코마케팅에 눈길을 돌리고 있다 그리고 웰빙과 관련된 산업과 피부미용을 접목하려는 시도를 활발하게 전개.

대부분 피부 관리실의 운영자들은 고객 피부 관리도 직접한다 즉 관리실 운영과 피부 관리가 분리되지 않았기 때문에 경영 지식이 매우 부족. 더구나 교류가 부족한 업계의 분위기 때문에 매출과 직결되는 마케팅 기법을 배우는 기회는 그리 많지 않다 따라서 휴식과 건강산업과 연계해 마케팅 효과를 톡톡히 보는 코마케팅이 불경기를 타파할 탈출구로 떠올랐다

코마케팅은 신조어로 사전적 의미는 두개의 회사가 공동으로 전개하는 판매 활동을 말하며 경제학에서는 공동 마케팅을 뜻한다. 피부미용업계의 코마케팅은 건강과 휴식등에 관련된 상품을 한곳에서 모두해결하려는 현대인들의 수요에 초점을 맞췄다

★ 에스테틱 업계의 코마케팅 추진 현황

1. 피부관리실과 피트니스 클럽이 함께 번영하는 전략

우리나라의 피트니스크럽은 점점 조직화되고 대형화되고 있다 외국의 유명한 피트니스클럽은 강남과 명동 등 시내 중심에 자리잡고 연예인등을 홍보대사로 활용하는등 적극적인 마케팅을 펼치고 있다. 꼭 소문난 피트니스클럽이 아니더라도 대도시를 중심으로 건물의 한층이상을 사용하는 피트니스클럽이 성행하고 있다 최근 이러한 붐에 발맞춰 피트니스 클럽에 샵을 차리는 경우도 늘고 있다.

피트니스클럽의 회원들은 건강하고 행복하게 살기 위해 운동한다. 따라서 불특정 다수보다 경제적인 여유가 있고 아름다움에 관심이 높은 피트니스클럽 회원들에게 샵을 알리는것이 효율적이라는얘기다

물론 초기 투자비용과 유지비가 만만치가 않다 그리고 우월한 위치에 있는 피트니스클럽과 원활한 관계를 샵을 차리는 경우도 늘고 있다.